我覺(jué)得自己一直都很幸運(yùn)，特別是讀書(shū)那會(huì)兒，每次坐火車基本都能買到座位。我老家內(nèi)蒙古，在武漢讀書(shū)，求學(xué)之路漫漫，先從赤峰坐10個(gè)小時(shí)的綠皮火車到北站南，然后再去北京西轉(zhuǎn)去漢口的火車，北京到漢口大概17個(gè)小時(shí)。那時(shí)候聯(lián)程通票很難買，等到了北京就跑到售票窗口排隊(duì)，有的時(shí)候排四五個(gè)小時(shí)，有的時(shí)候排一兩個(gè)小時(shí)，我的幸運(yùn)就在于別人連站票都買不到，而我每次都能有驚無(wú)險(xiǎn)地爬上火車，運(yùn)氣好的時(shí)候甚至能搞到一張坐票�！ �
在沒(méi)有接觸心理學(xué)以前，我一直把這歸結(jié)為好運(yùn)氣，直到有一天在一本書(shū)上看到一句話“注意力=事實(shí)”，你關(guān)注什么什么事情就會(huì)發(fā)生，也有人說(shuō)這就是潛意識(shí)心理暗示。每次去商場(chǎng)的時(shí)候，我都對(duì)自己說(shuō)一定會(huì)有停車位，然后就真的有停車位給我；每次洗車的時(shí)候我總是祈禱千萬(wàn)別下雨，然后就真的下雨了。我們的大腦遵循著簡(jiǎn)單的決策模式，當(dāng)你說(shuō)不要想大象只可以想青蛙，你的大腦記住大象和青蛙的概率是一樣的。注意力等于事實(shí)，那么想要成交我們首先就要給自己正向的心理暗示，當(dāng)你認(rèn)為這單生意一定可以成交的時(shí)候，你表現(xiàn)出來(lái)的氣場(chǎng)，說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)，甚至一個(gè)動(dòng)作和眼神都充滿了自信，難怪人家說(shuō)“銷售就是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移”，我現(xiàn)在覺(jué)得這句話特別有道理�！ �
讀到這兒一定有人覺(jué)得老李講得有點(diǎn)玄乎，接下來(lái)我們來(lái)具體談?wù)勗阡N售中如何應(yīng)用“注意力=事實(shí)”的這一法則。當(dāng)你把銷售的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到成交上面來(lái)，你用成交思維跟客戶談成交更容易成交，這句話有點(diǎn)坳，解釋一下就是跟客戶討論成交以后的問(wèn)題，比如服務(wù)，使用和維護(hù)等，而不要去討論客戶為什么要買。我發(fā)現(xiàn)有些銷售人員總是擔(dān)心萬(wàn)一客戶嫌貴不買怎么辦？客戶要是還想再考慮一下怎么辦？客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意怎么辦？當(dāng)你總是擔(dān)心這些問(wèn)題的時(shí)候這些問(wèn)題就真的成了我們?cè)阡N售中最為棘手的問(wèn)題，就如我前面講到的洗車的例子。狹路相逢勇者勝，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)你擁有了成交思維和習(xí)慣的時(shí)候，成交就變得簡(jiǎn)單了�！ �
基于“注意力=事實(shí)”的心理學(xué)法則，老李建議在銷售中一定要學(xué)會(huì)使用“假設(shè)成交法”，就是跟客戶討論成交后的細(xì)節(jié)，而不要用推銷的思維。
一、把客戶變成“用戶”
當(dāng)你想著我怎樣才能把東西賣給對(duì)方的時(shí)候，對(duì)方是你的客戶；當(dāng)你想著我想了解一下他對(duì)我們的產(chǎn)品安裝使用是否滿意，有沒(méi)有其他需求的時(shí)候，對(duì)方是你的用戶。給客戶一種已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品以后的身份感，讓他不斷地想象產(chǎn)品購(gòu)買后的場(chǎng)景，假定成交法的使用第一步是給客戶創(chuàng)造用戶的身份。
舉個(gè)例子，如果你買過(guò)房子你就會(huì)有類似這樣的體驗(yàn)，當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶你參觀的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)“這就是您家的客廳，是不是視野很開(kāi)闊？”“這就是您家的餐廳，放一張圓形的餐桌是不是挺溫馨的？”他偷換了一個(gè)概念，在我沒(méi)有購(gòu)買以前那個(gè)房子不是我的而是房東的，但是這并不影響銷售人員使用這些暗示的語(yǔ)言，當(dāng)你覺(jué)得這個(gè)房子真的是自己的時(shí)候，那麻煩就大了，你會(huì)很快做出購(gòu)買決定。所以，我在看房子的時(shí)候一旦聽(tīng)到經(jīng)紀(jì)人跟我說(shuō)“您家”的時(shí)候，我就會(huì)糾正他說(shuō)“這房子還不是我家的，而且我也還沒(méi)打算買”。不可否認(rèn)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的這招對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)依然有效，通過(guò)“您家”給了客戶一種身份的定義�！ �
二、將焦點(diǎn)放到合同上
銷售流程固然重要，但是銷售樂(lè)趣就在于不確定性，有的時(shí)候不需要你把全部流程走完也能夠輕松成交，你要做的就是在銷售中不斷地使用“假設(shè)成交法”�！袄羁�，什么時(shí)間給您送貨方便”，“李總，這款衣柜的門把手您是想要金色的還是銀色的？”……這個(gè)時(shí)候銷售人員已經(jīng)在引導(dǎo)客戶關(guān)注合同上的細(xì)節(jié)問(wèn)題了而不僅僅是成交的問(wèn)題，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是問(wèn)客戶“怎么買”，而不問(wèn)客戶“買不買”？
所有的銷售動(dòng)作和話術(shù)都需要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，哪怕是買贈(zèng)活動(dòng)，也可以成為我們成交的利器。當(dāng)客戶問(wèn)“你們的贈(zèng)品能折現(xiàn)嗎？”，沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的銷售就會(huì)簡(jiǎn)單粗暴地告訴客戶“不能折現(xiàn)”，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的銷售就會(huì)告訴客戶“能折現(xiàn)，不過(guò)折現(xiàn)不如拿贈(zèng)品劃算”，讓客戶在拿贈(zèng)品和折現(xiàn)之間糾結(jié)，其實(shí)客戶真正應(yīng)該糾結(jié)的是今天到底買不買的問(wèn)題，而不是贈(zèng)品還是折現(xiàn)的問(wèn)題。給客戶出一道選擇題，鎖定客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就能突破成交中的各種限制�！ �
三、讓客戶自己做決定
當(dāng)客戶說(shuō)“我還需要再考慮一下”時(shí)，怎么辦？此時(shí)很多銷售人員就會(huì)使用稀缺原則來(lái)給客戶制造壓力，“今天是活動(dòng)最后一天了，明天就沒(méi)這個(gè)價(jià)格了”，“這個(gè)產(chǎn)品貨不多了，您明天來(lái)買可能就沒(méi)這個(gè)貨了”，以前你使用這些套路的時(shí)候，客戶還會(huì)相信，但是你今天用這些招兒，恰恰是搬起石頭砸自己的腳。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)見(jiàn)過(guò)太多銷售人員使用這些套路，客戶早就已經(jīng)不信了，而且你這樣說(shuō)實(shí)際上等于在威脅客戶，此時(shí)就會(huì)激發(fā)起客戶強(qiáng)烈的逆反情緒。在銷售中我們需要記住一句話，那就是永遠(yuǎn)要讓客戶當(dāng)老大，給客戶當(dāng)老大的感覺(jué)，讓客戶自己做決定。
讓客戶自己做決定，這句話是要打引號(hào)的，如果每一次成交都是客戶自己做決定，那么銷售人員還有什么價(jià)值呢？是給客戶自己做決定的感覺(jué)，而不是真的由客戶自己做決定，這個(gè)時(shí)候二選一的問(wèn)題就開(kāi)始發(fā)揮作用了�！澳裉熨I嗎？”改成“您今天交訂金還是全款？”我們可以把銷售中的眾多問(wèn)題轉(zhuǎn)換成二選一的問(wèn)題�！ �
銷售高手一定是情商高手，情商高手卻不一定是銷售高手，如果沒(méi)有正確的銷售思維，你可以跟客戶聊的很投機(jī)卻遲遲沒(méi)法成交，假設(shè)成交法正是無(wú)數(shù)銷售高手的成交利器，值得每一名銷售人員學(xué)習(xí)并不斷實(shí)踐。
電子郵件：39146836@qq.com